카우보이 스토리
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처음으로 원거리 통신 사업을 시작했을 때 나는 사업을 확장하기 위해 나를 도와 줄 판매 직원들이 필요했다. 그래서 유능한 판매 직원을 모집한다는 광고를 내고 지원자들의 면접을 보기 시작했다. 내가 마음속에 두고 있는 판매 직원은 텔리마케팅 통신 사업에 많은 경험이 있고, 그 분야의 시장을 잘 알며. 다양한 형태의 관련 시스템에 정통한 사람이었다. 또한 전문가적인 자세와 셀프 스타트(자발적으로 계획을 실행하는 사람)의 기질을 갖춘 사람이었다. 유능한 판매 직원이 되기를 희망하는 지원자들과 지루한 면접을 계속하고 있던 중에 카우보이 한 사람이 내 사무실로 뚜벅뚜벅 걸어 들어왔다. 난 그의 복장을 보고 그가 카우보이인 길 알았다. 골덴 바지에 골덴 자켓을 입고 있었으며, 자켓은 바지와 어울리지도 않았다. 그리고 똑딱단추가 달린 반소매 셔츠에. 내주먹보다 큰 매듭의 넥타이는 가슴 중간까지만 내려와 있었다. 신발은 당연히 카우보이 부츠이고, 거기에 모자는 야구 모자였다. 그를 보는 순간 내 머릿속에 어떤 생각이 떠올랐는지 당신도 상상이 갈 것이다. 나는 생각했다. "내 새로운 사업 구상과는 전혀 어울리지 않는 친구가 왔군." 카우보이는 내 책상 앞에 앉더니 모자를 벗으며 말했다. "사장님, 저에게 통신 상업 분야에서 성공할 기회를 주신다면 감사하겠습니다." 이것이 그가 말한 정확한 내용이다. 그는 '통신 사업' 이라고도 하지 않고 '통신 상업 이라고 했다. 나는 그 친구의 기분을 상하지 않으려고 조심하면서, 어떻게 하면 그가 내 마음속에 두고 있는 타입의 사람이 아님을 전달할 수 있을까 궁리했다. 나는 그의 배경에 대해 물었다. 그는 자신이 오클라호마 주립 대학 농업 학과를 졸업했으며, 지난 몇 년간 여름철에만 오클라호마의 바틀스빌에서 목장 막일꾼으로 일했다고 말했다. 그러면서 그는 이제 그 모든 것에 끝장을 냈고, 자기는 '상업' 에서 성공할 준비가 되었으며, '기회를 주면 감사하겠슴다' 라는 것이었다. 우리는 계속 얘기를 주고받았다. 그는 성공에 대한 강한 확신을 갖고 있었다. 또한 기회를 주면 '너무도 감사하겠슴다' 는 진실한 자세를 갖고 있었다. 그래서 나는 그에게 기회를, 주기로 결정했다. 난 그에게 이틀의 기간을 주겠다고 말했다. 그 이틀 동안 아주 소규모의 통신망 하나를 파는 데 필요한 모든 지식을 가 가르쳐 주겠다고 했다. 그는 자신이 얼마를 벌어들일 수 있다고 생각하느냐고 내게 물었다. 난 말했다. "당신의 복장에다 현재 가진 지식 정도로는 한 달에 올릴 수있는 수입이 아무리 많이 잡아도 1천 달러밖에 안 될 거요 " 나는 그 이유를 설명했다. 그가 판매하는 소규모 통신망 하나에서 받을 수 있는 평균 커미션은 시스템 당 대략 250달러다 따라서 매달 1백 명의 고객을 만난다고 한다면, 그 중에서 4명의 고객에게 통신망을 판매할 수 있을 것이다. 통신망 4개를 팔면 1천달러를 버는 것이다. 난 기본급 없이 실적 수당만 주기로 하고 그를 채용했다. 그는 그것이 매우 괜찮은 수입이라고 말했다. 전에 목장에서 막일꾼으로 일할 때는 한 달에 4백 달러를 받았다는 것이었다. 그리고 자신은 이제 돈을 벌 준비가 되어 있다고 말했다. 이튿날 아침, 나는 전혀 사업 경험이라곤 없으며 통신 사업이나 세일즈 경험조차 전무한 스물두살의 카우보이를 붙들어 앉혀 놓고 '통신 상업' 에 대한 기본 지식을 가능한 한 많이 구겨 넣었다. 그는 어디로 봐도 원거리 통신 사업의 전문적인 판매 사원이 될 성싶지 않았다. 사실 그는 내가 원하는 직원으로서의 자질을 전혀 갖추고 있지 않았다. 단 한 가지를 제외하고는 그것은 다름 아닌 그가 갖고 있는 믿을 수 없을 정도의 성공에 대한 확신이었다. 이틀간의 기본 교육이 끝날 무렵 카우보이 (난 그 당시 그를 그렇게 불렀고 지금도 여전히 그렇게 부르고 있다)는 자신의 칸막이 방으로 가서 종이 한 장을 갖고 왔다. 그리고 그 위에다 다음 네 가지 사항을 적었다. 1. 나는 사업에 성공할 것이다. 2. 나는 한 달에 1백 명의 고객을 만날 것이다. 3. 나는 한 달에 4개의 통신망을 팔 것이다. 4. 난 한 달에 1천 달러를 벌 것이다.
그는 이 종이를 자신의 칸막이 방의 벽에 붙여 놓고 일을 시작했다. 처음 1개월 동안 그는 4개의 통신망을 판매하지 않았다. 오히려 처음 열흘만에 7개의 통신망을 판 것이다. 첫 해가 지났을 때 카우보이는 1만 2천 달러의 커미션을 벌어들이지 않았다. 오히려 6만 달러의 커미션을 벌었다. 정말로 믿어지지 않았다. 하루는 그가 내 사무실로 걸어 들어와 통신망을 판 계약서와 금액을 내밀었다. 나는 그에게 어떤 방법으로 그것을 팔았는가 물었다. 그는 말했다. "난 그 여자에게 이렇게 말했슴다.'부인, 전화가 울리기만 하면 받으면 된다. 그러니 부인이 갖고 있는 어떤 것보다 죽여주는 거죠? 그러자 여자는 당장에 사겠다고 하더군요 " 그 여성은 통신망 구매 요금을 전부 수표로 지불했지만 카우보이는 내가 수표를 받을지 어떨지 몰라서 그녀를 은행까지 태우고 가서 그녀의 손으로 직접 현금으로 바꾸게 했다는 것이었다. 내게 천 달러 지폐들을 내밀면서 카우보이가 물었다. "사장님 , 제가 잘 했슴까? 나는 그에게 정말로 잘 했다고 확인시켜 주었다. 3년 뒤 카우보이는 내 회사의 절반을 소유했다. 이듬해엔 그 자신이 세 개의 다른 회사를 소유했다. 이 무렵부터 우리는 동업자로 일하기 시작했다. 그는 3만 2천 달러 짜리 검은 색 픽업 트럭을 몰았고. 6백 달러 짜리 카우보이 양복. 5백 달러 짜리 카우보이 부츠, 그리고 3캐럿 짜리 말굽 모양의 다이아몬드 반지를 손에 끼고 다녔다. 그는 마침내 '상업' 에서 성공한 것이다. 무엇이 카우보이를 성공하게 했는가? 그가 열심히 일했기 때문인가? 물론 그것도 도움이 되었다. 그가 남들보다 똑똑했기 때문인가? 그렇지 않다. 그는 시작 당시 통신 사업에 대해 아무것도 모르고 있었다. 그렇다면 무엇인가? 나는 그것이 그가 (성공을 위한 방법론)을 알고 있었기 때문이라고 믿는다. 그것은 다음과 같은 것이다. 그는 성공하는 것에 온 마음을 쏟았다. 그는 자신이 무엇을 원하는가를 알았고, 그것을 추구했다. 그는 책임을 졌다. 그는 자신이 어떤 처지에 있으며, 누구이고, 무엇(목장 막일꾼)인가를 알았다. 그리고 그 모든 것이 자신의 책임이라는 걸 알았다. 그래서 그는 그 모든 것을 바꾸기 위한 행동에 나섰다. 그는 결심을 했다. 그는 오클라호마 바틀스빌의 목장을 떠날 결심을 했다. 그래서 성공할 기회를 붙잡기로, 그는 달라졌다. 똑같은 방식의 일을 계속하면서 결과가 달라지기만을 기다릴 수 없었다. 그래서 그는 자신이 성공하기 위해선 무슨 일을 할 필요가 있는가 생각했고, 또 기꺼이 그 일에 뛰어들었다. 그는 앞날에 대한 비전과 목표가 있었다. 그는 자신이 성공하리라는 걸 믿었다. 또 구체적인 목표를 종이에 적었다. 자신이 이루고자 하는 네 가지 사항을 종이에 써서 책상 앞에 붙여 놓았다. 그는 날마다 그 목표들을 읽었으며, 그것을 이루겠다는 신념에 초점을 맞췄다. 그는 목표를 향해 행동해 나갔고, 상황이 어려울 때에도 포기하지 않았다. 그에게 모든 것이 항상 쉬웠던 것은 아니다. 그에게도 다른 사람들과 마찬가지로 슬럼프가 찾아왔다. 내가 아는 어떤 판매 사원들보다 더 많이 그는 문 앞에서 쫓겨나는 수모를 겪었고, 일방적으로 전화가 끊기는 일이 허다했다. 하지만 그는 결코 중단하지 않았다. 계속해서 앞으로 나아갔다. 그는 부탁했다. 그가 부탁을 했다구! 그렇다 처음 만났을 때 그는 나에게 기회를 달라고 부탁했다. 그런 다음 그는 거리에서 만나는 거의 토든 사람들에게 통신망을 사달라고 부탁했다. 그리고 그의 부탁은 반응을 불러왔다. 그가 즐겨 표현한 대로 '눈먼 돼지조차도 가끔은 도토리를 발견하기 마련' 인 것이다. 그것은 간단히 말해 당신이 진심으로 부탁을 하면 결과적으로 누군가는 들어준다는 것이다. 그는 마음을 쏟았다. 그는 나에 대해. 그리고 자신의 고객들에 대해 마음을 쏟았다. 자신에 대해 마음을 쏟는 것보다 주위 사람들에게 더 마음을 쏟을 때 결국 자신에 대해선 걱정할 필요가 없다는 사실을 그는 발견했다. 그리고 무엇보다도 카우보이는 매일 아침을 승리자로서 시작했다. 그는 항상 왠지 좋은 일이 일어날 것 같다는 기대를 갖고 문을 나섰다. 어떤 일이 일어나는가에 상관없이 일들이 자신의 편에 유리하게 전개되리라고 믿었다. 그는 결코 실패를 내다보지 않았다. 오직 성공만을 내다봤다. 우리가 성공을 기대하고, 그 기대에 맞춰 행동할 때 거의 언제나 성공하게 된다는 사실을 나는 그를 통해 알았다. 카우보이는 수백만 달러를 벌었다. 그는 또 그 모든 걸 손해보기도 했지만, 그것은 또다시 그만큼을 벌기 위해서였다. 내 삶에서와 마찬가지로 지금까지 그의 삶에는 성공의 원리가 작용해 왔다. 우리가 그 원리를 알고 실천에 옮기기만 하면 그 원리는 언제든지 우리에게 작용한다. 당신은 내 친구 카우보이에게서 배울게 있을 것이다. 그는 당신을 성공으로 이끄는 것이 환경이나 교육이나 기술적인 면이나 능력이 아님을 입증해 주는 산 증인이다. 우리를 성공하게 만드는 것은 우리가 너무도 쉽게 넘겨 버리고 당연히 여기는 그 원리인 것이다. 그것이 바로 (성공을 위한 방법론)이다. 래리 윙겟
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